Итак, Петя сидит за рабочим столом и внезапно к нему на почту падает заявка на поставку оборудования. Тысяч на 400 долларов. Хорошая заявка для Пети, врать не буду. Пете с этого выплачивается бонус в размере порядка 10 000 долларов, поэтому Петя берет ноги в руки и начинает внимательно собирать информацию. По итогам сбора оказывается, что предприятию нужно много всего, часть оборудования запатентована, как запатентовано и само решение. Плохо то, что патентов со схожими решениями целых четыре штуки, т.е. на эксклюзиве не выехать. Еще хуже то, что внутри лота много всего и один срыв от поставщика срывает весь пакет. Но денег хочется, а волка кормят ноги. Петя врубает голову, ищет, компонует, договаривается, советуется с технарями, в итоге – КП готово. Чуть выше 400 000, но Петя в принципе доволен. Отсылает КП адресату и ждет тендера, понимая, что 400 000 долларов просто так сами не оформятся, и что все это затянется на полгода. Удивительная вещь, но через один день Пете приходит письмо с вдумчивыми и правильными вопросами по технологии. Не из серии, «проясните мне все, я в отделе снабжения сижу вот уже 6 месяцев, я тут главная», а именно адресно выясняются не совсем понятные моменты. Петя проводит два часа с технологами, загружается знаниями по вопросу и перезванивает тете, чтобы выяснить, а что вообще происходит. Оказывается, никакого тендера не будет. И вот это Петино коммерческое предложение пошло в работу и сразу легло на стол главному инженеру. Тот почитал, вник и задал все вопросы. А такого Петя еще не встречал. Обычно предложение берется в основу бюджета, бюджет закладывается на год вперед, затем формируется техническое задание, которое утверждается по каждому департаменту отдельно, затем тендер, а потом уже закупка. Общая результативность Пети по таким вещам – около 25%, что довольно хорошо по рынку. Некоторые живут неплохо при результативности 10%. Т.е. из 10 предложений выстреливает одно. Короче говоря, Пете помогло занудство и то, что предложение было составлено подробно и вдумчиво, а также полностью отвечало требованиям заказчика. Прояснив все неясности, Петя спросил: