Я нажал кнопку селектора и сказал:
- Мэгги, давай по списку. Дебютная? Хорошо, учту.
Вошла высокая молодая женщина одетая очень неброско, но со вкусом. Я предложил ей присесть на диван. В кресле ей будет неуютно, а на стуле она совсем закроется. Она присела на краешек дивана и опустила сумочку, на плотно сжатые под длинной серой юбки колени. Ее губы были поджаты, а нервные пальцы с короткими ногтями переплелись в замок.
- Добрый день миссис Карпентер. Здесь вы можете быть полностью откровенной. Моя репутация строится на трех китах: искренность, доброжелательность, конфиденциальность.
Очень важна первая фраза. Не содержание, а посыл. Клиент должен понять, что нет угрозы, что его выслушают, и действительно постараются помочь. Иногда помогает пауза. Бывает, что приходится грубить, или даже бить кулаком по столу. Все индивидуально. Ко мне, за редким исключением, успешные люди не приходят, хотя для них я был бы просто находкой, но, как говориться – «не сложилось».
Её губы несколько раз дрогнули, а по щеке скатилась слеза, но она продолжала молчать. Тогда я встал из-за стола, и вышел в подсобку. Вернувшись, я водрузил ей на колени большого мохнатого медвежонка.
- Его зовут Вука-Чука, он мой помощник, можете ему доверять. Давайте, я сейчас оставлю вас одних, а сам отойду покурить.
Я вышел на лоджию, плотно прикрыл за собой дверь, и закурил сигарету. Пришлось применить артиллерию, пусть пока легкую.
Когда вернулся в кабинет, она расслаблено сидела рядом с медвежонком, первая скованность прошла. Я подвинул стул, присел немного в стороне от нее, изобразил легкую доброжелательную улыбку, и приготовился ждать.